MarceloArroyo L.

A pesar que el 2015 será recordado como uno de los años complicados para la economía nacional, en especial para sectores sensibles que experimentan crecimiento o se contraen, el sector automotriz ha tratado de "no sacar el pie del acelerador".

En un recorrido por las principales empresas automotrices de la zona, se aprecia que la mayoría de ellas pasó de "esperar a los clientes nuevos o por renovación" a emplear estrategias comerciales.

Revisión de bases de datos, visitas a empresas, mailing, ventas especiales, bonos, participación en ferias y especialmente, apostar por las licitaciones de entidades públicas, son algunas de ellas.

A esto se suma que muchas empresas poseen servicios técnicos y de post venta, división seminuevos, acciones que ayudan a la "fidelización" de sus clientes.

Algunos semáforos

Si bien las ventas en los dos últimos años distan mucho a las cifras de comienzo de la década, la desaceleración económica y la entrada en vigencia del gravamen a las emisiones de autos nuevos (impuesto verde) que rige desde el 29 de diciembre del año pasado fueron los principales responsables de la caída de un 2,6% en las ventas de automóviles nuevos y usados durante el primer semestre de 2015, respecto al mismo periodo del año anterior según la Cámara Nacional de Comercio Automotriz (Cavem).

En este escenario, el paro de 39 días del Registro Civil alteró la actualización del mes pasado del Registro de Vehículos Motorizados (RVM), así que en el último reporte de la Asociación Nacional Automotriz de Chile (Anac), las ventas de vehículos livianos y medianos en el décimo mes del año descendieron en alrededor del 10% en relación al mismo mes del año anterior.

De las 28.669 unidades vendidas en septiembre se llegó a 22.887 comercializadas en octubre.

A su vez, la venta acumulada a octubre representó un retroceso de 18% en relación a igual período de 2014. A su vez, el mercado de camiones también vio disminuidas sus ventas en torno al 9%.

De rojas a AZULES

Para Julio Cartagena, gerente de ventas de Sergio Escobar, la Reforma Tributaria, el llamado impuesto verde y el comportamiento económico del país este año efectivamente crearon un clima de mayor incertidumbre para el consumidor, sobre todo, en el primer trimestre.

"Sin embargo, la participación de las marcas de nuestra automotora ha crecido considerablemente. El primer semestre, las ventas de Sergio Escobar crecieron un 3,8%, un número significativamente diferente a lo que muestra el mercado nacional, y la tendencia se ha mantenido este segundo ciclo de 2015", explica.

El subgerente comercial de Salazar & Israel Chillán, Edgardo Lagos, también muestra optimista con las cifras en especial en el segundo semestre del año.

"Aunque la demanda se contrajo, nosotros vamos a cerrar el año con un buen número", señala el ejecutivo que ingresó el 1° de diciembre a esta empresa luego de trabajar por muchos a los en la competencia.

Patricio Ugás, gerente de Coseche Chillán, dice que es un año complejo para todos, aunque precisa que algunos segmentos sufrieron más que otros.

"El menos afectado para nosotros en la gama alta, en la que ese tipo de clientes no existe economía ni impuestos. Ellos tienen un ciclo de renovación", explica al segmento que represente cerca de un 20% del portafolio y que compensa con los márgenes de utilidades.

En tanto, el ejecutivo de ventas de la empresa Curifor Chillán, Cristian Hernández, también confirma que las cifras dependen del segmento y, en el caso de Ford, se trata una marca dirigida a un público fidelizado en un rango que va desde los 9 a 36 millones de pesos.

"Algunos modelos se renovaron como F-150 y Explorer, ayudaron a que la baja no se notara", ejemplifica en el segmento que representa cerca del 60% de sus ventas.

El presidente de Copelec, Manuel Bello, reconoce que las ventas no fueron buenas en el primer trimestre, pero en los últimos meses ha comenzado lentamente a repuntar.

"Es un mercado oscilante, pero ahora las curvas están hacia arriba", sostiene respecto a la división automotriz de la empresa.

Reinventando la rueda

Para mejorar las ventas locales, las automotoras han recurrido a una variedad de estrategias y tácticas.

"Hemos tenido que reinventarnos para llegar a los clientes con un trabajo que da frutos en el mediano plazo", señala Patricio Ugás al ejemplificar en el aumento de publicidad o renovación de aquellas personas que compraron con crédito en Coseche.

En el caso de Sergio Escobar, se trabaja en terreno con clientes de flota en sus vehículos comerciales y también con instituciones del Estado.

"Acá lo más relevante es el soporte que dé la marca a través de su post venta y esa parte, al menos en nuestra región, está muy bien cubierta, con buenos indicadores de satisfacción", señala Julio Arteaga.

En el caso de Salazar & Israel es importante ser más creativo, revisar las bases de datos, visitar a clientes y estar atento a los portales de entidades gubernamentales.

"En las licitaciones tenemos que estar presente para mostrar nuestra marca y sus productos", comenta Edgardo Lagos.

El que también se muestra contento por el repunte es Manuel Bello, quien asegura que Copelec ha logrado adjudicarse varias licitaciones en municipios de Ñuble con camiones, buses y en maquinaria pesada y agrícola.

Además de las ventas especiales (nocturnas o de 48 horas), otras como Curifor Chillán ajustaron sus precios para que el cliente no notara el "impuesto verde".

"Creemos que esto nos ayudó bastante en las ventas", afirma su ejecutivo, Cristian Hernández.

2015 ha sido un año complejo para el sector, por lo que las empresas automotrices han debido reinventarse con nuevas estrategias más activas para captar y fidelizar clientes.

15% a 60% llega el segmento alto (dependiendo la marca y modelo), que mantiene las ventas de automóviles a niveles cercanos a los que se registraban hace tres años,

1 año cumplira a fin de mes el llamado "impuesto verde", gravamen que s e aplica a los automóviles nuevos en relación a sus emisiones, y que fue uno de los factores que incidieron en la merma en las ventas.